Według klasycznej koncepcji homo oeconomicus jest idealnie racjonalnym człowiekiem: nie podlega pokusom i podejmuje decyzje na podstawie wszystkich dostępnych informacji. Rzeczywistość pokazuje jednak, że daleko nam do tego ideału. Błędy popełnialiśmy, popełniamy i popełniać będziemy, niekiedy nawet nie wiedząc o tym. Z czego to wynika? Nasze myślenie jest zaprogramowane, by się mylić. 

Mózg lubi chodzić na skróty 

Wszystkimi decyzjami steruje mózg. To dobra i zarazem zła wiadomość. Dobra: bo to on ma ogromny potencjał przetworzenia setek danych i informacji, o których istnieniu czasami nawet nie wiemy. W tle pracują neurony, a impulsy w błyskawicznych tempie przebiegają między synapsami.  

Jest jednak zła wiadomość: mózg lubi skracać sobie drogę. Robi to od zawsze, bo taka jest jego ulubiona rozrywka. Nasze decyzje nie są oparte na wszystkich dostępnych informacjach, a ich podstawą stają się emocje. Mózg dzięki temu funkcjonuje szybciej i sprawniej, ale my dokonujemy błędnych wyborów.   

Świadomość błędów to siła 

Chociaż inwestorzy kierują się w swoich decyzjach racjonalnością, emocje zawsze wpłyną na wybór jednego z rozwiązań. I nie ma sensu z tym walczyć, bo tak został zaprogramowany nasz mózg. Dzięki temu przetrwaliśmy do dzisiaj. Warto jednak mieć świadomość 7 najczęściej spotykanych działań „na skróty” naszego mózgu. 

Efekt skupienia 

W przypadku inwestycji głównym problemem są finanse i większość inwestorów skupia się jedynie na dwóch oczywistych rozwiązaniach, jeśli chodzi o finansowanie nakładów: 

    1. Środki własne 
    2. Kredyt

Tymczasem możliwości są dużo szersze. Jest niezliczona ilość instrumentów finansowych i sposobów, które można wykorzystać do sfinansowania inwestycji. 

Efekt nadmiernego skupienia się na jednym szczególe, przeszkadza w poszukiwaniu innych możliwych rozwiązań. To błąd poznawczy nazywany właśnie efektem skupienia. 

Efekt izolacji 

Ten bardzo prosty mechanizm nierzadko sami wykorzystujemy. Chodzi o wyróżnienie jednej spośród wielu możliwości. Jako przykład oferta banku może być zaprezentowana w bardziej atrakcyjnej oprawie graficznej niż konkurencyjna. Dzięki temu łatwiej i lepiej ją zapamiętamy.  

Świadome tego efektu firmy wykorzystują materiały marketingowe takie jak wymyślne wizytówki, katalogi wysokiej jakości czy strony internetowe o oryginalnej grafice, by zgodnie z zasadą „wyróżnij się albo giń” walczyć o swojego klienta. 

Efekt kontrastu 

W tym przypadku wszystko zależy od tego, jak dane rozwiązanie zaprezentujemy. Jeżeli mamy do wyboru zakup nowego samochodu dostawczego, który w obu przypadkach kosztuje tyle samo, ale: 

  1. stoi na placu wśród starych, używanych samochodów,
  2. stoi na placu w rzędzie z innymi nowymi samochodami, znanych marek.

Z pewnością wyróżni się na tle mniej błyszczących i mniej nowoczesnych konkurentów w pierwszym przypadku. A straci na atrakcyjności w tym drugim. Tak działa efektu kontrastu. 

Efekt autorytetu 

Kiedy mamy do wyboru zakup materiałów budowlanych, to z większym prawdopodobieństwem zaopatrzymy się w tej firmie, która zostanie nam polecona przez znajomego. Nawet jeżeli ceny będą nieznacznie wyższe, zdecydujemy się na wybór rozwiązania, które ktoś nam poleci.  

Tak działa efekt autorytetu. Co ciekawe, nie zawsze jest to osoba, która jest ekspertem w danej dziedzinie. To kolejny dowód na nieracjonalne działanie. Nasz mózg idzie na skróty i sam przykleja etykietę eksperta temu, kto udzieli nam porady.  

Efekt halo 

Zastanówmy się, którego kierownika budowy zatrudnimy: rozmawiamy z dwoma zupełnie różnymi osobami: 

  1. Mężczyzna ok. 30 lat, ubrany w garnitur, z laptopem w ręku,
  2. Mężczyzna ok. 45 lat, ubrany roboczo, z papierosem w ręku.

Zdecydowanie większe zaufanie budzi w nas osoba, która jest schludnie ubrana, ma profesjonalny wygląd. Ale to wcale nie jest gwarancją sukcesu. Bo większe doświadczenie i lepsze kwalifikacje może posiadać ktoś, kto nie przywiązuje wagi do swojego zewnętrznego wyglądu. Mimo to, dla naszego mózgu najważniejsze jest pierwsze wrażenie, nawet jeśli racjonalnie mamy świadomość, że dobry kierownik budowy wcale nie musi być ubrany w garnitur. Wpływa ono na ocenę osoby i nasze dalsze działania. 

Efekt ślepej plamki 

Czy widzimy błędy naszych konkurentów w prowadzeniu inwestycji? Oczywiście. Potrafimy wytknąć ich całkiem sporo i szczegółowo zdiagnozować braki u innych. Niestety, własne błędy dostrzegamy dużo gorzej, chociaż też się zdarzają. To zjawisko nazywa się efektem ślepej plamki.  

Skąd nazwa? Ponieważ istnieje w naszym oku miejsce, które nie posiada fotoreceptorów, czyli jest niewrażliwe na światło. I w tym konkretnym punkcie mamy lukę w widzeniu. Można wypróbować samemu: zakryć jedno oko ręką, a do drugiego przybliżać i oddalać narysowane krzyżyk i kropkę. Wzrok skupiamy na krzyżyku. W pewnym momencie kropka zniknie – to będzie miejsce ślepej plamki w oku. Warto samemu spróbować – zapamiętamy ten efekt na długo! 

Efekt wspierania decyzji 

Raz podjętą decyzję nie jesteśmy skłonni zmienić. Wynika to z tego, że po podjęciu decyzji znajdujemy więcej argumentów na jej obronę, niż wycofanie się z niej. Nasz mózg zapamiętuje lepiej przekonania wspierające decyzję niż te, które są przeciwko niej. Dlatego tak ciężko jest wycofać się z dokonanego wyboru, nawet jeżeli wiemy, że nie był on najkorzystniejszy.  

Błędy poznawcze dają… korzyści 

Nie ma innej możliwości, jak tylko pogodzić się z tym, że mózg lubi „chodzić na skróty”. Jednak świadomość ich występowania daje przewagę i kontrolę nad nimi. Wiedza, że nasz mózg korzysta z błędów poznawczych, pozwala podejmować lepsze decyzje i w efekcie uniknąć niektórych z nich.  

Za podsumowanie niech posłuży parafraza słów Napoleona Bonaparte: 

„Tylko ten nie popełnia błędów, kto nie inwestuje”. 

  

drukuj